چراغي كه بي‌دليل سبز مي‌شود
زري ابو
با توجه به گراني و تورم و ركود اقتصادي، امكان ندارد كه جايي حراج بزند، يا از مزايا ويژه‌اي مشتريان را بهره‌مند كند و ما از آنجا سر در نياوريم. اصلا اصل و شيريني و مزه خريد، به همين سود كردن است وگرنه با حقوق‌هاي نجومي الان، همين كه خرج كفن‌ودفن و خرماي‌مان را بدهيم، هنر كرده‌ايم، البته بعد از صدوبيست سال. بگذريم... نمي‌دانم آيا تابه‌حال دقت كرده‌ايد، آن زمان‌هايي كه اصلا قصد خريد نداريم و همين طوري خوش‌خوشك، تنها براي هواخوري مسيرمان را به سمت بازار كج مي‌كنيم، بيشترين خريد عمرمان را انجام مي‌دهيم؟ خريدهايي كه شايد خيلي‌هاي‌شان غيرضروري يا در حال حاضر مهم نباشند. اساسا همه ما آن لحظه را، در يكي از دوحالته عالم هپروت يا خماري به سر مي‌بريم و نمي‌توانيم اهم و غير اهم را از يكديگر تفكيك كنيم، غير از اين نيست كه هست؟
براي روشن‌تر شدن موضوع، بگذاريد مثال ديگري براي‌تان بزنم. اگر به تبليغات اين روزهاي راديو و تلويزيون دقت كرده باشيد، مي‌بينيد كه بيشتر محصولات خانگي، با اين شعار: «ببريد و مصرف كنيد و اگر به هر دليلي دوست نداشتيد، آن را پس فرستاده، تا هم‌كفو، يا بهترش را تقديم روي مبارك‌تان كنيم، يادتان باشد اگر به هر بهانه‌اي كالا را نخواستيد، مي‌توانيد بدون هيچ ضرري پول‌تان را پس بگيريد.» به‌خوبي دارند به فروش مي‌رسند.
مسلما آدميزاد كه طالب كمال و سود و منفعت است، به‌خصوص اگر مقداري هم رگ جاه‌طلبي داشته باشد، با شنيدن، ديدن، يا خواندن تبليغ موردنظر، بلافاصله گاز ماشين را گرفته يا به هر طريقي كه شده، خودش را به مكان نام‌برده مي‌رساند تا از قافله عقب نيفتد. جل‌الخالق ...
حالا تصور كنيد به فروشگاه نزديك خانه مي‌رويم، هدف‌مان از ورود اصلا خريد نيست و مي‌خواهيم بعد از بررسي اجناس و حساب‌كتاب كردن، سرِفرصت به خريد بياييم. اما به محض ورود به آنجا با پيغام اپراتور محترم مبني بر اينكه: «مشتريان ارجمند، ضمن عرض خوشامدگويي، بايد خدمت‌تان عرض كنيم كه كليه اجناس اين فروشگاه با قيمتي نازل و با امكان خريد و پس فرستادن كالا بعد از مدتي به فروش مي‌رسد» مواجه مي‌شويم، اولش كمي شك به جان‌مان مي‌افتد و از خريد منصرف مي‌شويم و در دوگانگي به سر مي‌بريم كه سروكله متصدي فروش پيدا مي‌شود و بعد از احوالپرسي گرم و گفت‌وگو با ما، به ظاهر آرام مي‌شويم و اما وقتي از كنارمان دور مي‌شود، به هول‌وولا مي‌افتيم و دوست داريم همين الان فرم خريد را پر كنيم و هرآنچه نياز داشته‌ايم و بايد براي خريدشان ماه‌ها برنامه‌ريزي مي‌كرديم را بخريم.
قاعدتا همه ما وسوسه خواهيم شد و بدون هيچ فكري، با تصور اينكه نه‌تنها با قيمت نسبتا ارزان كلي جنس مي‌خريم، علاوه بر اين سودي هم نصيب‌مان مي‌شود و از طرفي اگر از محصول يا كالا خوش‌مان نيامد، يا به بهانه‌اي ديگر، بعد از مدتي مي‌توانيم آن را پس بدهيم و پول‌مان را هم كامل تحويل بگيريم، خيلي سريع دست به خريد مي‌زنيم. خب در ظاهر همه‌چيز درست و عادي و منطقي به نظر مي‌رسد، اما آيا واقعا در باطن هم نيت فروشندگان به اين صورت خواهد بود ؟!
از آنجاكه وقتي چيزي جنبه عمومي پيدا كند، عمل نكردن به آن دشوار خواهد بود و تبعات سنگيني براي‌مان خواهد داشت و از همه بدتر اينكه، خيلي‌هاي‌مان به علت ويژگي‌هاي ذاتي- انساني دوست نداريم قولي كه داده‌ايم را پس بگيريم، به همين خاطر وقتي قرارداد را پر مي‌كنيم، اگر هر مشكلي براي محصول موردنظر پيش بيايد، روي‌مان نمي‌شود كه آن را برگردانيم و عطايش را به لقايش مي‌بخشيم، چرا؟ چون با اين تفكر بزرگ شده‌ايم كه انساني كه سرقولش نمي‌ماند، به‌ويژه عهدي كه جنبه عمومي و رسمي پيدا كرده است، آدم باثباتي نيست و از اينكه به ما برچسبي بزنند همانند: «دمدمي‌مزاج و... » بيزاريم. اما چه مي‌شود ما به اين حس مي‌رسيم؟ اصل تاييد اجتماعي و خواستار خوب بودن باعث مي‌شود تا نتوانيم به دفاع از حق‌وحقوق‌مان بپردازيم و اين مساله پيامدهاي سنگيني دارد. اصلا جاي نگراني نيست و اين مساله تنها مختص فرهنگ ايراني نبوده و سودجوياني كه اين اصل را طراحي كرده‌اند، به‌درستي شناخت كافي از اصل وجودي انسان داشته و به ضرب‌المثل: «از ماست كه بر ماست» جان بخشيده و در معرض عموم قرار داده‌اند!
حتما براي‌تان سوال شده كه اين‌همه مثال يعني چه؟ اصلا با اين توصيفات، قرار است به چه چيزي برسيم؟ دوستاني كه كتاب «روانشناسي نفوذ»، نوشته رابرت بي. چالديني را خوانده‌اند، به‌خوبي مي‌دانند كه طبق اصل تعهد و قانون «كولينگ آف» فروشندگان و متصديان فروش، با اين حربه ساده: «شما اين امكان را داريد كه بعد از خريد، محصول را پس بدهيد و پول‌تان را هم كامل دريافت كنيد» باعث مي‌شوند تا ما دچار خطاي تصميم‌گيري شويم و بي‌درنگ اقدام به پر كردن فرم خريد كنيم؛ خريدي كه شايد بيشتر اوقات اصلا موردنيازمان نباشد.
حالا اگر متصديان فروش كه به اصطلاح مخ‌مان را زدند و ما را به تعهد دروني واداشتند، قيمت اجناس را زياد كنند و اما به مزيت آن، يعني همان تحويل كالا بعد چند روز دست نزنند، صم بكم مي‌شويم. چرا؟ خب معلوم است، مگر مي‌شود دست رد به سينه فرشته نجاتي زد كه قبلا در اوج تنگنا و فشار، حس خوبي به ما منتقل كرده است و بدون ضامن و دستاني خالي، خريدي را انجام داده‌ايم كه آرزويش را داشتيم؟!
از آنجاكه سن و فرهنگ عامل مهمي در پذيرش اصل تعهد است، به‌خصوص در كشورهاي فردگرايي مثل امريكا، افراد مسن بر پذيرش اصل تعهد آسيب‌پذيرترند و تمايل دارند كه رفتاري مثل گذشته داشته باشند، همين موضوع باعث شده تا سودجويان از اين حربه در برابر آنها استفاده كنند.
مثال ديگري كه مي‌تواند اين مفهوم را روشن‌تر كند، اين است كه اساسا بيشترين لذت خريد در لمس آن است، به همين خاطر اكثر آقايان و بعضي از خانم‌ها علاقه زيادي به خريد ماشين و به‌ويژه تعويض آن دارند، چراكه اصلي‌ترين مزيتش اين است كه فروشندگان ماشين اين امكان را به خريداران مي‌دهند تا دوري با خودرو مورد علاقه‌شان بزنند، البته با وجود مسوول فروش. شك ندارم كه اين موضوع يقه شما را هم گرفته است. لطفا با بنده روراست باشيد.
همه ما خواستار خريدي ايمن هستيم تا ضمانتي پشت آن باشد. به همين سبب ترجيح مي‌دهيم معاملات‌مان را در نمايندگي‌هاي آن كالا به سرانجام برسانيم، چراكه معتقد هستيم، استاد يك دست هزار دست نشده و با قيمتي درست و حسابي و باورنكردني از نمايشگاه‌ها تقديم‌مان مي‌شود.
صبر كنيد ... اين تمام ماجرا نيست، بلكه بايد گفت، اين شيوه فروشندگان باعث مي‌شود تا انگيزه مشتري ديگر تنها مبلغ پايين ماشين نبوده و با توجه به سرويس‌هايي كه متصدي فروش به خريدار داده است، راحتي و خوش‌دست بودن ماشين و دور زدن با آن و گرفتن حس خوب، انگيزه مهم‌تري براي فرد مي‌شود تا براي خريد زودتر اقدام كند. شايد گفتن اين حرف داغي بر دل‌مان بگذارد. اما يادمان باشد كه آگاهي در هر حالتي بهترين است و ما بايد نسبت به هر پديده‌اي با اين تفكر جلو برويم.
جذاب‌ترين موضوع اينجاست كه پس از آنكه پايه‌هاي انگيزشي‌مان با دلايل و محرك‌هاي جديد تقويت شد و پاي امضا قرارداد رفتيم، ناگهان از جانب فروشنده اتفاق عجيبي مي‌افتد. براي مثال ممكن است بگويد كه فراموش كرده هزينه تصفيه هوا را حساب كند. از آنجايي كه ديگر آنقدرها هم گيج نيستيم، ممكن است در وهله اول ناراحت شويم و احساس كنيم كه مورد سوءاستفاده قرار گرفته‌ايم، با صورتي پر از اخم نگاهي معنادار به فروشنده مي‌اندازيم تا سر از موضوع دربياوريم.
از آنجا كه متصدي فروش به‌خوبي بلد است، «مو را از ماست بيرون بكشد» خونسرد، در حالي كه لبخند ژكوندي برلب دارد به جانب ما مي‌آيد و مي‌گويد: «دوست عزيز هيچ جاي نگراني نيست، شما با پرداخت هزينه پاك‌سازي هوا، نه‌تنها چيزي از دست نمي‌دهيد، به‌علاوه قيمت ماشين شما اكنون با رقبا برابري مي‌كند، منتها اتومبيل شما تصفيه هوا دارد و اگر بخواهيد به نمايشگاه سري بزنيد، ماشيني بدون فيلتر با قيمتي گران مي‌خريد.»
به اين شيوه مي‌گويند: «در باغ سبز نشان دادن.» ابتدا منفعتي به مشتري پيشنهاد مي‌شود كه منجربه تصميمي خوشايند در او خواهد شد. سپس بعد از اتخاذ تصميم خريد توسط مشتري و قبل از عقد قرارداد، آن منفعت اوليه به شيوه ماهرانه حذف مي‌شود. با وجود اين مساله، در نظر ما تمايل مشتري به خريد كالا باورنكردني به نظر مي‌رسد، اما ازآن‌رو كه متصدي فروش، خريدار را با ايجاد انگيزه جديد نمك‌گير كرده است، امكان ندارد كه نه بگويد!
همه مي‌دانيم كه پايبندي به اصل پايداري خوب است و هيچ‌كسي انسان دمدمي را دوست ندارد. اما نوع احمقانه و انعطاف‌پذيري از ثبات وجود دارد كه بايد از آن دوري جست، تا به دام سودجويان نيفتيم. ما بايد نسبت به تمايل به ثبات خودكار و بدون تفكر محتاط باشيم. چرا؟ اين موضوع مي‌تواند ما را بي‌دفاع كند نسبت به كساني كه به‌منظور سودجويي از ما، از اصول استواري و تعهد استفاده مي‌كنند.
در اين‌جور مواقع اگر به حس شهودمان اعتماد كنيم، به‌سادگي مي‌توانيم تشخيص دهيم كه چگونه از اين اصل عليه‌مان استفاده مي‌شود. به عنوان مثال، فرض كنيد يك‌نفر براي فروش كالايي به در خانه مي‌آيد و مدام از ما سوالاتي مي‌پرسد و زيركانه از زبان‌مان حرف بيرون مي‌كشد، جوري كه بدون هيچ قدرت انتخاب و تفكري وادار به خريد مي‌شويم. كلا در اين هنگام بدن‌مان هشدارهايي مي‌دهد همانند: «ايجاد احساس اضطراب و دلشوره، سوزش معده و...» اما از اين جهت كه ما آگاهي‌مان را از دست داده‌ايم به اين موارد بي‌توجه مي‌شويم.
در پايان بايد ذكر كنم كه اين نكات تنها جنبه دانايي داشته تا در اين روزهاي كرونايي به دام برخي افراد سودجو نيفتيم و از طرفي ديگر نگذاريم كه چيزي بدون ميل و رغبت‌مان بر ما تحميل شود و اگر از چيزي كاملا خوش‌مان آمد، چند لحظه‌اي وقت بگذاريم و ببينيم كه آيا اين اتفاق قبل از صحبت با فروشنده، يا بعد از آن بوده است. از ما گفتن بود. اميدواريم آنچه از دل نوشته شده، بر دل نشيند و همه ما با چشماني باز و روشن و براساس عقل و شهود دست به انتخاب بزنيم. « آمين»
خير كن با خلق، بهر ايزدت