تجارت در دالان بحران‌ها
محمد وحيدي‌راد
در شرايطي كه اقتصاد ايران با مجموعه‌اي از بحران‌هاي همزمان از نوسانات ارزي و اختلال در زيرساخت‌هاي ارتباطي گرفته تا چالش‌هاي لجستيكي، محدوديت‌هاي بانكي و نااطميناني‌هاي سياسي و نظامي مواجه است، بازنگري در الگوهاي سنتي كسب‌وكار و تجارت بيش از هر زمان ديگري ضروري به نظر مي‌رسد. بقاي كسب‌وكارها در شرايط جديد نه با معاملات مقطعي و تصميم‌هاي كوتاه‌مدت، بلكه از مسير ساختارسازي، سيستم‌محوري، مديريت ريسك و توسعه بازارهاي بين‌المللي امكان‌پذير است. شناخت دقيق ساختارهاي مالي، برندينگ بين‌المللي، تحقيق و توسعه، قيمت‌گذاري حرفه‌اي و طراحي زنجيره‌هاي تامين پايدار، به‌ويژه در شرايط بحراني، ظرفيت جذب شوك، انعطاف‌پذيري و توان تطبيق كسب‌وكارها را افزايش مي‌دهد. در دنياي امروز، بحران ديگر يك رويداد موقتي نيست، بلكه به بخشي دائمي از محيط كسب‌وكار تبديل شده و تنها شركت‌هايي موفق خواهند بود كه از هم‌اكنون براي مواجهه با آن برنامه‌ريزي كنند. البته در اوج تنش‌هاي نظامي اخير، گزارش‌هايي از ادامه جريان صادرات از مسيرهاي مستقيم و غيرمستقيم نيز وجود داشته است. برخي فعالان اقتصادي توانستند محصولات توليد شده توسط نيروي كار ايراني را با برند يك كشور ثالث صادر كنند. صادراتي كه منافع آن هم نصيب توليدكنندگان شد و هم فعالان تجاري. به سخن ديگر آثار اين رويكرد به نفع اقتصاد كشور تمام شد.
نگاه مالي به تجارت
در تجارت مدرن، تمركز بايد از «كالا» به «عدد و مدل مالي» منتقل شود، زيرا پرسش بنيادين در سرمايه‌گذاري و تجارت اين نيست كه چه محصولي معامله مي‌شود، بلكه اين است كه ساختار مالي فعاليت چگونه طراحي شده؛ سرمايه‌گذاري در چه قالبي انجام مي‌شود؛ فعال يا غيرفعال؟ در سرمايه‌گذاري غيرفعال، نهادهاي مالي در كشورهايي مانند قطر معمولا حدود ۵ تا ۶درصد سود دلاري پرداخت مي‌كنند، اما در مدل‌هاي سرمايه‌گذاري فعال، اين رقم مي‌تواند به ۱۲ تا ۱۳درصد برسد. در شرايطي كه سرمايه‌گذار به صورت مستقيم در فرآيند سرمايه‌گذاري درگير باشد، بازدهي مورد انتظار بايد حتي تا حدود ۲۰درصد سالانه تعريف شود. با وجود اين واقعيت، بسياري از فعالان اقتصادي به جاي تمركز بر ساختار مالي، صرفا بر انتخاب كالا تمركز مي‌كنند، در حالي كه موفقيت در تجارت بيش از هر چيز به مدل مالي وابسته است. با اين وجود يكي از خطاهاي مهم در مديريت مالي شركت‌ها اين است كه بسياري از كسب‌وكارها حقوق مدير يا صاحب شركت را به عنوان سود درنظر مي‌گيرند، در‌حالي كه اين برداشت كاملا اشتباه است. اگرچه اين موضوع در نگاه نخست كم‌اهميت به نظر مي‌رسد، اما در تجارت همه جزييات مهم است. مهم است حقوق مديرعامل يا مالك كسب‌وكار در رديف هزينه‌هاي جاري مانند اجاره، هزينه‌هاي اداري، تلفن و ساير مخارج عملياتي قرار بگيرد. در واقع سود واقعي زماني محاسبه مي‌شود كه تمام اين هزينه‌ها از درآمد كسر شده باشد و رقم باقي‌مانده به عنوان سود نهايي يا سود سهام درنظر گرفته شود. درك نادرست از سود باعث مي‌شود بسياري از شركت‌ها تصوير اشتباهي از وضعيت واقعي خود داشته باشند و تصميم‌گيري‌هاي مالي نادرست انجام دهند.
سيستم؛ ستون اصلي تاب‌آوري
اگر يك كسب و كار داراي ساختار مشخص، سيستم مالي روشن و برنامه‌ريزي سالانه باشد، حتي در شرايطي مانند اختلال گسترده اينترنت به مدت ۴۰ تا ۸۰ روز نيز دچار فروپاشي نخواهد شد. تفاوت اصلي ميان كسب‌وكارهاي پايدار و غيرپايدار در همين موضوع نهفته است؛ يعني وجود يا عدم وجود ساختار. اين شكنندگي در مورد كسب‌وكارهايي كه بر پايه تصميم‌گيري‌هاي موردي، تجارت‌هاي «پارتي‌بار» يا فعاليت‌هاي بدون برنامه شكل گرفته‌اند، چندين برابر است. چنين كسب‌وكارهايي در برابر كوچك‌ترين شوك‌ها نيز آسيب‌پذيرند. اين كسب‌وكارها همان‌گونه كه در برابر بحران‌هايي مانند جنگ و تحريم آسيب‌پذير هستند، در برابر اختلال اينترنت، قطعي برق، تغيير قوانين و نوسانات شديد نرخ ارز نيز تاب‌آوري پاييني دارند. بخشي از اين واكنش ناشي از آن است كه بسياري از اين كسب‌وكارها ماهيتي مقطعي و فاقد ساختار مشخص دارند؛ فعاليت‌هايي كه معمولا در قالب خريد و فروش‌هاي موردي يا اصطلاحا «پارتي‌بار» انجام مي‌شوند. اين نگاه را مي‌توان در حوزه فعاليت‌هاي واسطه‌گري (Brokerage) بيشتر ديد. نگاهي كه براساس آن عمليات واسطه‌گري صرفا به خريد كالا از يك فرد و فروش آن به فردي ديگر، بدون ايجاد ارزش افزوده، محدود مي‌شود. در‌حالي‌كه هر محصول يا خدمتي در زنجيره توليد تا عرضه بايد از طريق تغيير، فرآوري، تكميل يا ارتقاي كيفيت، ارزش جديدي پيدا كند و به شكلي متمايز به بازار ارائه شود. شركت‌هاي مديريت صادرات (EMC) به عنوان نمونه‌اي از اين ساختارها هستند. فعال اقتصادي نبايد مانند يك «سيم انتقال» عمل كند كه صرفا چيزي را از نقطه‌اي به نقطه ديگر منتقل مي‌كند، بلكه بايد در فرآيند كار خود ارزش خلق كند و به يك «خلق‌كننده ارزش»
(Value Creator) تبديل شود. در شرايط كنوني بخشي از فعالان اقتصادي به سمت خريدهاي گسترده و مقطعي مواد اوليه حركت كرده‌اند، اما اين رويكرد نيز در بسياري موارد فاقد نگاه ساختاري و بلندمدت است، زيرا بسياري از اين كسب‌وكارها به جاي تمركز بر ايجاد شبكه‌هاي تامين پايدار، نمايندگي‌هاي رسمي و زنجيره‌هاي تامين منسجم، به معاملات كوتاه‌مدت و مقطعي روي آورده‌اند.
قيمت‌گذاري صادراتي
در تجارت بين‌الملل، قيمت‌گذاري محصول صادراتي يكي از اركان كليدي است كه نقطه شروع آن بايد بازار مقصد باشد، نه ساختار هزينه توليد. ابتدا بايد مشخص شود محصول در چه بازاري و براي چه نوع مصرف‌كننده‌اي عرضه مي‌شود، چرا كه نوع مصرف‌كننده (صنعتي، تخصصي يا عمومي) نقش تعيين‌كننده‌اي در مدل قيمت‌گذاري دارد. در مدل برندمحور، ابتدا قيمت مصرف‌كننده نهايي (MSRP) تعيين مي‌شود و سپس ساختار قيمت‌گذاري بر اساس سهم اجزاي مختلف زنجيره مانند خرده‌فروش، توزيع‌كننده، حمل‌ونقل و گمرك شكل مي‌گيرد. در بسياري از بازارها خرده‌فروش حدود ۳۰ تا ۳۵درصد و توزيع‌كننده حدود ۲۰ تا ۳۰درصد از قيمت نهايي را دريافت مي‌كنند. اختلاف قيمت بين بازارها مي‌تواند فرصت يا تهديد باشد و برندهاي حرفه‌اي تلاش مي‌كنند اين اختلاف را كنترل كنند.
آينده اقتصاد ايران
از سال ۲۰۲۰ تاكنون، جهان در يك وضعيت بحران دائمي قرار دارد و تنها شكل اين بحران‌ها تغيير كرده است. ايران نيز از اين روند جهاني مستثني نيست و حتي به دليل محدوديت‌هاي ساختاري و خارجي، با فشارهاي بيشتري مواجه است. باتوجه به جنگ اخير نيز پيش‌بيني مي‌شود فشار تورمي بيش از بيش شود. اگرچه در آن دوره كمبود كالا در كشور مشاهده نشد، اما زنجيره تامين كشور تحت‌تاثير قرار گرفت و آسيب ديد. حتي بدون حضور در ايران و تنها از طريق دنبال كردن بخشنامه‌ها و اطلاعيه‌هاي گمركي مي‌توان وضعيت زنجيره تامين را تحليل كرد. تغييرات مكرر در مقررات واردات مواد اوليه و كالاهاي واسطه‌اي، نشانه‌اي از فشار بر زنجيره تامين است. فعالان اقتصادي از همين تغييرات مي‌توانند ميزان اختلال در شبكه تامين كشور را ارزيابي كنند. زماني كه زنجيره تامين يك كشور ۹۰ ميليون‌نفري دچار اختلال شود، دامنه آثار آن از حوزه‌هايي مانند واكسن و خوراك دام تا كودهاي شيميايي و بخش كشاورزي گسترش پيدا مي‌كند. بر همين اساس، همچنان بخش مهمي از جامعه آثار واقعي اين تحولات را به صورت كامل تجربه نكرده است، زيرا تبعات اين تحولات با فاصله زماني خود را نشان مي‌دهد. براساس داده‌هاي كلان، روندهاي بودجه‌اي، فشارهاي ارزي و اختلالات احتمالي در زنجيره تامين، در صورت نبود يك تحول مثبت و پايدار در حوزه سياست خارجي، منابع ارزي، تجارت خارجي يا كاهش ريسك‌هاي ژئوپليتيك، اقتصاد ايران مي‌تواند از اواخر تابستان و پاييز ۲۰۲۶ وارد دوره‌اي از فشار تورمي سنگين‌تر شود. در چنين سناريويي، جهش نرخ ارز و افزايش انتظارات تورمي محتمل است؛ هرچند شدت و زمان‌بندي آن به متغيرهايي مانند سطح دسترسي به منابع ارزي، وضعيت صادرات، سياست‌هاي پولي و مالي و ميزان پايداري توافقات سياسي وابسته خواهد بود. در اقتصاد امروز، مزيت رقابتي تنها به كيفيت محصول يا دسترسي به بازار محدود نمي‌شود، بلكه توانايي طراحي سيستم، مديريت ريسك، ايجاد شبكه‌هاي پايدار تامين و حضور مستمر در بازارهاي بين‌المللي تعيين‌كننده است. در شرايطي كه بحران به بخشي از واقعيت دائمي محيط كسب‌وكار تبديل شده، شركت‌هايي موفق خواهند بود كه ساختار و تاب‌آوري را جايگزين تصميم‌هاي مقطعي و واكنش‌هاي كوتاه‌مدت كنند.كارشناس ارشد اقتصادي