بازگشت ترامپ و ضرورت ديپلماسي هوشمندانه
خسرو قاضي‌زاده
دونالد ترامپ، يكي از شخصيت‌هاي جنجالي، پرحاشيه در سياست، داراي صفات شخصيتي منحصربه‌فرد و خود ويژه‌اي است كه او را به مذاكره‌كننده‌اي نامتعارف و غيرقابل پيش‌بيني و پيچيده تبديل كرده است. او به واسطه رفتار قاطع، علاقه شديد به نمايش -و غيرقابل پيش‌بيني بودن- فضاي مذاكرات را همواره پيچيده و حتي گاه چالش‌برانگيز مي‌كند. براي كشوري مثل ايران اگر قرار باشد با او بر سر موضوعاتي حياتي در اين دوران سخت مذاكره كند، شناخت دقيق اين خصوصيات و آماده‌سازي يك رويكرد متناسب، نه يك انتخاب، بلكه يك ضرورت و يك استراتژي راهبردي و اثربخش خواهد بود. ترامپ به شدت شخصيتي رقابتي و سوداگر دارد و هميشه در پي كسب بيشترين امتياز و سود از يك معادله يا معامله است. قاطعيت و القاي وفاداري يكي از برجسته‌ترين ويژگي‌هاي رفتاري اوست و همواره تلاش مي‌كند تا اين تصوير را به نمايش بگذارد كه طرف برنده ميدان كسي است كه بر اصولش مي‌ماند. او علاوه بر اين، عاشق توجه است؛ توافقي كه او بتواند آن را به عنوان يك موفقيت شخصي در مقابل مخاطبان داخلي‌اش نمايش دهد، برايش بيش از هر چيزي اولويت دارد. رفتارهاي لحظه‌اي و پيش‌بيني‌ناپذير ترامپ در جريان مذاكرات يكي از ابزارهاي اصلي او براي اعمال فشار است. او گاهي تصميم‌هاي متناقض مي‌گيرد يا به‌طور ناگهاني مواضع خود را در آن تغيير مي‌دهد تا تعادل رواني طرف مقابل ميز گفت‌وگو را برهم بزند.
با اين حال، نقطه ضعفي نيز در اين رويكرد وجود دارد: او بيش از آنكه به تحليل كارشناسان تكيه كند، بر غرايز شخصي، هوش و توانمندي خود اعتماد دارد و اتكا مي‌كند؛ عاملي كه ممكن است به نتايج غيرمنطقي يا كوتاه‌مدت منجر شود.
او خود را يك معامله‌گر حرفه‌اي مي‌داند. براي او، معامله برد-برد چندان جذاب نيست؛ بلكه ترجيح مي‌دهد توافقي حاصل شود كه رقيب بيشتر از او زيان ببيند و كمتر از او سود داشته باشد. يكي ديگر از ويژگي‌هاي مهم او، عدم تمايل به پذيرش ضعف يا شكست است، اين مهم در جريان انتخابات دور گذشته رياست‌جمهوري امريكا كاملا قابل درك و استنباط است. حتي در شرايط دشوار، او تلاش مي‌كند نتيجه (شكست) را به عنوان پيروزي جلوه دهد.
از سوي ديگر، ترامپ شخصيتي خودمحور دارد و نسبت به توجه و تعريف واكنش مثبتي نشان مي‌دهد. اين ويژگي فرصتي فراهم مي‌كند تا بتوان با تاكتيك‌هاي ديپلماسي نرم و تاكيد بر نقش او در رسيدن به توافق، فضاي مذاكرات را به نفع خود تغيير داد. البته در اين دوره ما شاهد حضور كارآفرينان و شخصيت‌هاي اليتي هستيم كه امكان دارد ترامپ در طول مسير گفت‌وگو و‌مذاكره از مسير خرد جمعي اين افراد به تصميم برسد.
ايران چگونه مي‌تواند با ترامپ مذاكره كند؟
با توجه به اين ويژگي‌هاي رفتاري، ايران نياز دارد در مذاكرات با ترامپ از استراتژي‌هاي سنجيده، دقيق و متنوع با محتوا و سناريوهاي معقول استفاده كند. داشتن يك برنامه مذاكره خلاقانه مبتني بر شناخت و منافع ملي، مهم‌ترين ابزار براي عبور از چالش‌هاي پيش‌رو خواهد بود.
مذاكره با ترامپ نيازمند آماده‌سازي همه‌جانبه و پيش‌بيني تمام سناريوهاي احتمالي است. تيم مذاكره‌كننده بايد بتواند در برابر تصميمات ناگهاني ترامپ و تغييرات او در تصميم، خونسردي و انسجام خود را حفظ كرده و مسير اصلي مذاكرات را مديريت كند و سناريوهاي متفاوت و هوشمندانه‌اي براي تغييرات رفتار او داشته باشد.
ترامپ همواره به دنبال خلق شخصيت يك قهرمان افسانه‌اي از خود است. او دوست دارد قهرمان اصلي در داستان توافق يا مذاكره باشد.
ارايه پيشنهادهايي كه او بتواند آنها را به عنوان موفقيت شخصي خود نشان دهد، در عين حفاظت از منافع اصلي ايران، مي‌تواند راهبردي هوشمندانه باشد.
ترامپ به شدت بر نتايج كوتاه‌مدت و ملموس و با خصيصه تبليغاتي تاكيد دارد. ايران بايد پيشنهادهايي را مطرح كند كه او بتواند آنها را براي مخاطبان داخلي‌اش به عنوان دستاورد اقتصادي يا سياسي مطرح كند؛ مثلا كاهش تنش‌ها در خاورميانه يا تامين امنيت انرژي جهاني و خلق بازارهاي جديد براي توليد‌كنندگان و سرمايه‌گذاران امريكايي مي‌توان اشاره كرد.
ترامپ نقدپذير نيست و نمي‌تواند پذيراي انتقاد يا نشان دادن ضعف خود باشد. بيان ديدگاه‌ها در قالب پيشنهادهاي سازنده و پرهيز از تقابل مستقيم با مواضع او، راه بهتري براي دستيابي به نتيجه است.
ترامپ، به عنوان فردي كه از دنياي تجارت وارد سياست شده، ارزش بالايي براي منافع اقتصادي قائل است. ارايه پيشنهادهاي اقتصادي مشخص و جذاب، مثل پروژه‌هاي مشترك اقتصادي يا سرمايه‌گذاري در منطقه، مي‌تواند نقطه قوت ايران در اين مذاكرات باشد.
پيش از آغاز مذاكرات، ايران بايد با ايجاد وحدت داخلي مذاكره و گفت‌وگوي ملي و تقويت روابط با ساير قدرت‌هاي جهاني مانند چين، روسيه و اتحاديه اروپا، جايگاه خود را در ديپلماسي موثر مستحكم كند. اين موضوع مي‌تواند توازن قدرت را به نفع ايران تغيير دهد و فشارهاي طرف مقابل را كاهش دهد.
مذاكرات طولاني و پيچيده با ترامپ نيازمند صبر استراتژيك و انعطاف‌پذيري است. كش دادن زمان براي دستيابي به شرايط بهتر، به ويژه در فضاي پرتنش، مي‌تواند استراتژي موفقي باشد.
درنهايت دانستن اين موضوع مهم است كه:
ترامپ با ويژگي‌هاي خاص شخصيتي خود، قواعد مذاكره استاندارد را بر هم زده و مذاكره‌اي متفاوت و پيچيده و چندوجهي را مي‌طلبد. ايران در مسير برون‌رفت از چالش‌هاي جاري، بايد اين ويژگي‌هاي شخصيتي را با استفاده از متخصصان تحليل رفتار و روانشناسان حاذق به خوبي شناسايي و مطالعه كرده و به جاي تقابل با آنها، از اين خصيصه‌ها به عنوان فرصت بهره‌گيري كند. با يك استراتژي حساب‌شده، مبتني بر آمادگي كامل و ديپلماسي هوشمندانه، مي‌توان فضايي براي كاهش تنش و رسيدن به توافقاتي موثر ايجاد كرد.